资深战略顾问深度剖析微商：微商会成为社会乃至世界的经济主流！（下篇）

小丹

分享主题：危机与出路---对2017年微商行业的战略分析
分享嘉宾简介：姜汝祥，中国新微商大学发起人，中国新微商第一家百亿企业摩能国际的首席战略顾问，部落电商第一人、北大社会学博士，中国海外归国十大创业人物。万科董事长王石、TCL董事长李东生，联想董事长柳传志，格兰仕CEO梁昭贤等著名企业的战略顾问。巜移动电商3.0》作者（被翻译成英文后美国出版）

（接上篇：资深战略顾问深度剖析微商：微商会成为社会乃至世界的经济主流！（上篇））讲讲我对微商所谓的落地、线下的看法：

微商如何解决卖货问题？

我认为微商现在走线下其实是有点早的，只要往线下走，投资回报率就会算不过来。下去就会亏损。因为我是线下出生的所以我非常了解线下是怎么玩的。线下最大的问题就是整个线下运营的成本非常高，而且是刚性的。即只要做了线下，无论成不成功，成本都是要付的。大家为了不赔钱就会加大投入，但投入越多越赔钱。这就是我们讲的线下的陷阱。

所以在这一点上，我是想给大家一个建议，供大家参考，至少现在不要进线下。当然，线下也是可以进的，大家可以参考我们中国新微商大学的做法。我们是参考小米来做的，先做线上的社群部落，做到相对的高度之后，再做线下的服务及培训。凡是以线下销售为核心的微商落地，我相信他的成本都算不过来。

微商的伟大之处就在于他把交易成本大大降低了。下面我讲讲微商的层级问题，很多微商认为层级过多接受不了。我过去也是这么认为的，但是我发现实际上淘宝把层级打掉之后，传统企业更怀念有层级的日子。其实大家可以想一想，层级从来都不是违法和不违法的标准，它其实本身是内部的利益分配，法律从来不会管一个利益分配的问题，它管的是利益分配的结果，即结果有没有伤害社会的公平、正义和消费者，只要没有这些伤害，实际上法律是不应该管的。所以这也是我对层级的看法，也是我认为微商伟大的一面。

今天微商的问题是什么？我为什么要提出新微商的概念？

微商的革命性意义就是通过自媒体赋权、赋能，让每个人都有流量，都可以发圈去影响别人。在这样的一个流量的革命的面前，对微商今天发展的如此之快，我是从众筹的角度去看的。众筹的意义就是一群志同道合的有共同观念的人愿意为共同认可的事情付费。众筹最大的价值就是把成本分散化了。

所以微商其实就是层级的众筹，最高的一级叫联合创始人，下面一层叫董事，一个联合创始人下面大概有七八个董事，以此类推，每一级基本上跟不会超过十个。通过这样的方式就完成了几何基数的裂变，所以每一层只要有五个人就可以众筹成一万多人的团队。所以微商之所以能够裂变就是因为它是一种几何基数的众筹。

而这种众筹又是和服务联系在一起的，每一层的服务使得众筹变成了一种服务，所以微商是最强调培训的。就是因为它要通过培训来达到观念的认同，所以微商的这套模型是成立的。但这种众筹本质上来讲叫招商逻辑。因为众筹到最后一两级的时候，其实人们是不愿意参加的，原因是难度非常高。相比来说，其实招小白代理是最难的，因为社会本身对微商是有看法的，所以让他们拿出钱需要很长的时间来思考。

而上层招商的这个圈子是固定的，大家会发现联合创始人、董事等都是微商最活跃的一拨人。因为他们手下已经有一拨人了，所以他们很容易就把那波人拿来众筹成下一级，很容易拿到钱。微商出不了货的原因就是底层的人回报率太低了。所以有脑子的人都一定会往上冲，微商里面不强调出货，靠出货的钱来周转，这是赚不到钱的。就是因为这样的利益机构的倒挂，做下面更费劲，赚不到几个钱。

做上面就相对容易，能赚很多钱。也就是说一个小白进来以后，想办法把它转化成高级的一层其实是很费力的，所以会做微商的人都知道一定要往上冲，只要公司不倒，老板就一定会让最上层的人赚到钱。所以品牌方就有最大的动力来做联合创始人，也就有动力招小白了。

摩能国际为什么能做到100亿？

就是因为它对行业进行了革命性的变革。大家去看一下过去很多的品牌在做到10亿以后就会崩盘，因为压货太多。这时它就会发新品，但新品一多，就自废武功了。我为什么说摩能对这个行业起到了革命性的影响，因为这家公司过去是做电视购物的。它在电视购物这个领域就已经做到了几十个亿。当年国产手机的营销，摩能国际立下了汗马功劳。而且后来他还做了手机的工厂店，所以它应该是对传统的流量有极高研究的公司。

它进入微商之后就会发现，它依然可以做流量。既然小白的成本高，那就通过电视来引流。摩能在过去至少每个月要投入5000万的广告成本，所以它就创造了奇迹，如它旗下的团队棒女郎就能够做到四、五十亿的销售额。这在微商是不可以想象的，所以很多微商就都开始像摩能学习了，这才有了去年如此兴盛的微商。

可以说，去年微商的兴盛有一大半是要归功于摩能国际的，因为他们把流量引进来了，在过去是没有这种大手笔引流的概念的。摩能国际把这个行业进行了革命性的改造。这也是他们对行业做出的有目共睹的贡献。

今天的微商面临了什么问题？

最大的问题是出不了货，我们假定，有三分之二的货还是可以出去的，但只要有三分之一的压货之后就会爆发社会矛盾，信心就会出问题。就我个人来看，我认为2017年的微商要么全线低迷，甚至出现社会危机，要么就会有革命性的裂变。如果谁能把出货逻辑解决掉谁就能把微商这个行业推向新高度。

我认为微商跟电商相提只是时间问题，阿里巴巴去年全年的销售额大概是三万亿，中国社会零售总额大概是30万亿，所以今年微商突破万亿是非常有可能的。但面临的问题就是出货逻辑没人能解决。所以站在行业的角度来看微商的情况是不容乐观的，只要上了一个亿以上压货就是必然的状态。可以说，2017年微商的整个行业是一个非常微妙的境地，总体来说现在裂变式的微商还是遇到了很大的困难。

接下来讲讲怎么样出货？

出货的逻辑，其实有两种，一个是性价比，另一个是品牌。性价比是淘宝的逻辑，如果用性价比做微商的话，我的建议是不要打性价比做微商，因为这样做就是淘宝的逻辑了。毕竟淘宝是比价的平台，在那里是可以出货的。而性价比的出货逻辑在微商是走不通的。

所以，微商必须走品牌的逻辑，大家知道品牌的逻辑是文化和生活方式的逻辑，生活方式的创造是要创造价值观、语言等，这种生活方式在微商的体系里是没法做的，因为做生活方式的这批人是不挣钱的，它没有渠道挣钱。这也是我给魔能国际设计战略规划的时候提出的要人才优步化。要让优秀的人在微商里赚到钱，这样这个微商行业才会有技术含量。

否则充其量就是销售公司，一个销售公司是做不了品牌的。品牌的出现是因为有市场部，一家公司的品牌是由市场部创造的，而不是销售部。而市场部创造品牌的方式是通过打广告来传播的。在这一点上，微商无论是在人才结构还是利益结构上都是没办法往下走的。况且这里面还有一个很大的问题，即微商是单品逻辑，意味着好不容易找到一个代理，但他却只卖一种产品，所以实际上投资回报率是不够的。

所以微商要创造出全新的出货逻辑，需要新的思路。我们新微商大学就是想用培训的方式做部落、做社群。我认为做社群是对的，社群可以创造文化和品牌。但是社群有一个很大的问题就是不赚钱，而微商是赚钱的，所以这两个结合起来是一个比较好的出路。新微商大学就是想在这些方面做一下尝试，当然，我也是刚刚开始做，也没有特别有经验，我非常乐意和大家一起学习探讨。

最后讲讲关于微商的风险：

我专门组了一个法律研究小组研究微商，从我们现在研究的情况来看，其问题不是太大。应该说微商的层级裂变本不是问题，根本的问题是出货出不出去了之后压货所导致的的社会问题。层级本身没有问题，但是层级没有解决出货，这就有问题了。虽然传统的企业也是有层级的，但是它通过零售把产品出出去了，所以传统的层级就没有问题。


（来源：触电网 / 整理：高铭鞠）